נראה שבקרב הצרכנים האמריקאיים הולך וגובר קצב האימוץ של שירותי ה-״קנו עכשיו, שלמו אחר כך״, או בקיצור BNPL. מחקר שנערך לאחרונה בארה״ב מראה שבקרב GenZ אחוז הצרכנים שצורך שירותי BNPL גדל פי 6 בין השנים 2019-2021, אצל המילניאלס המספר הוכפל לכ-41% ואפילו בקרב דור ה-X מספר הצרכנים שולש בתקופה הזו.
רק כדי לסבר את האוזן, סך העסקאות דרך שירותי BNPL עמד על כ-100 מיליארד דולר ב-2021, פי ארבע ביחס ל-2020.
ה-שאלה המרכזית שעולה מהמספרים המרשימים הללו היא: האם התחום נוגס ואפילו מאיים על שוק האשראי?
זו בהחלט שאלה טובה, וכמו הרבה בהרבה מקרים אחרים זה תלוי את מי שואלים. מצד אחד, מותגי האשראי הגדולים (בארה״ב למשל) ממשיכות להציג צמיחה ב-2021, הן מבלינת מספר הכרטיסים המונפקים ויותר חשוב, כמות העסקאות. נמש שני, מדובר במגמה שאי אפשר להתעלם ממנה. חברות האשראי הגדולות טוענית שלא מדובר באיום, בטח שלא מיידי כיוון שמראש קהל היעד של שירותים אלו הוא שולי, דל יחסית באמצעים ( וזה כולל למשל סטודנטים או משפחות צעירות).
אבל, וזה אבל חשוב, האם אותן חברות מפספסות משהו חשוב?
אם מסתכלים מעבר להיות ה- BNPL אמצי תשלום, אפשר לזהות כמה מאפיינים צרכניים מאוד חשובים, בטח בטווח הארוך:
1) שיפט צרכני ובין דורי: להבדיל משירותי תשלום באשראי ״רגילים״, שמשתלבים בשלב האחרון של מסע הלקוח בקניות (מקוונות ופיזיות כאחד), שירותי ה-BNPL משתלבים דווקא בשלבים המוקדמים! מה שאומר שהם מהווים טריגר צרכני משמעותי עבור קהל יעד הולך וגדל, צעיר בעיקרו שמחפש מראש פתרונות כאלו.
2) דאטה: כשלקוח רוכש מוצר בחנות און ליין, בעלי החנות צוברים דאטה על הלקוח, היסטוריית הרכישות וכו׳, אבל חברת האשראי לא. היא יודעת סכומים, תאריכים ואיפה קנו, אבל מדובר בהסתכלות מרוחקת מאוד על מסע וחווית הלקוח. להבדיל, שירותי ה-BNPL צוברים דאטה אינטימית כמעט על הלקוח, בדיוק מה קנה, איפה, מתי ו-איפה עוד. בטווח הארוך שירותי ה-BNPL יכולים לבנות פרופיל לקוח מדויק ועדכני יותר…
3) בסופו של יום, חברות ה-BNPL הופכות ועוד יהפכו לחברות אשראי לכל דבר, רק במודל עדכני וגמיש יותר. קלארנה ואפטרפיי מתכננות להפוך עצמן לפלטפורמות שיווק, מדיה ומכירות דיגיטליות, כסוג של סופר אפליקציות שיציעו שלל סוגי שירותים ומוצרים לקהל הרחב, ובמקביל דרך הצעת הערך הרחבה הזו ימשכו קהל צרכני רחב צעיר ונאמן יותר.
