לפני תפקידי הנוכחי בבית ההשקעות מיטב, עבדתי כ-3 שנים באגף פיתוח עסקי ואסטרטגיה ב-max (לאומי קארד לשעבר). אחד הנושאים הכי בוערים, זה שסימן את כוכב הצפון בתחום האשראי הצרכני היה: פיצוח אתגר הארנק הדיגיטלי. אני לוקח אתכם אחורה כמעט עשור: אפל וגוגל פיי לא היו עדיין בלקסיקון (שירות התשלומים הדיגיטליים של אפל הושק רק באוקטובר 2014), במושגים הישראליים העברות הכספים כמו ביט ופייבוקס לא היו קיימים עדיין, ולכן המושג ארנק דיגיטלי קיבל מגוון רחב ו״יצירתי״ של פרשנויות. בתיאור פחות עדין אפשר להגיד שהיו הרבה פתרונות טכנולוגיים שחיפשו בעיות שלא היו קיימות…
אחת השאלות שתמיד עלתה לחלל החדר היתה: האם פיצ'ר כזה או אחר מסוגל להוביל אותנו הצרכנים להשאיר את הארנק הפיזי בבית, ולהצליח ולהסתדר עם הנייד בלבד במהלך יום שלם? ובמילים אחרות: מה יביא אותנו למצב שבו הנייד יחליף באופן מלא ומושלם את הצורך בארנק הפיזי?
אז כידוע, תחום הארנקים הדיגיטליים עשה קפיצת דרך דרמטית בעשור האחרון, ושינה לחלוטין את האופן שבו אנשים משלמים, משתמשים, חוסכים, משקיעים ובכלל מתנהלים עם כספם, ויותר מזה, הם עיצבו לחלוטין את הפעולות והשימושים שאנחנו מסוגלים לבצע בזכותם. לא בכדי, תחום הארנקים הדיגיטליים צמח לאחד מהתחומים המתפתחים ביותר בעולם הטכנולוגי-עסקי: הוא מגלגל כיום כטריליון דולר, והוא צפוי לגדול לכ-7 טריליון דולר עד שנת 2027 (על פי חברת המחקר CB Insights).
למה זה חשוב?
עם מספרים מטורפים שכאלו, קל להבין מדוע שורה ארוכה של חברות סימנו את הענף ככזה שהן חייבות לנגוס בו, שלא לדבר על להוביל. וכשאני אומר להוביל, הכוונה למרוץ כדי להפוך לאופציית ה-Go To של מיליוני לקוחות ברחבי העולם, עם הצעת ערך פיננסית-צרכנית רחבה המשלבת בין: תשלומים, העברות כספים, השקעות, חיסכון ועוד.
בנקודה הזו חשוב לדעתי להבין ולהתייחס לעובדה שלא מדובר באתגר טכנולוגי, כמו שמדובר באתגר של שילוב הצעות ערך מגוונות ורבות יותר על גבי פלטפורמה אחת. מי שיצליח לעשות זאת, מגדיל את סיכוייו לנגוס בנתח שוק גדול יותר עם קהל לקוחות רחב שמבצע שלל פעולות יום יומיות דרכו.
דוגמאות אישיות שלי:
אני משלם בכל נקודת תשלום אפשרית בעזרת אפל פיי בנייד, מתדלק בעזרת שתי אפליקציות תשלומים שפיתחו חברות הדלק, משלם בסופר השכונתי בעזרת אפליקצייה ייעודית שמעניקה לי Cash Back, מה שמייצר רובד נאמנות שמחזיר אותי שוב ושוב להשתמש באפליקציה הזו ולא באלטרנטיבה של אפל פיי, אני משלם על חניה בעזרת פנגו ולפעמים גם רוכש דרכה כרטיסים לרכבת, מעביר כספים בביט ובפייבוקס, מזמין פיצה בלחיצת כפתור (עם היסטוריית ההעדפות שלי שמורה, מהלך סופר חכם שמצמצם עוד יותר את החיכוך בהזמנה!) ועוד ועוד….וכל הדוגמאות הללו מדברות רק על זוית התשלומים, עוד לא התייחסתי לחיסכון, השקעות וביטוח.
אם חושבים על זה, במקום לנסות ולמצוא אפליקציה אחת שהיא ה-סופר אפליקצייה של חיינו, האם נכון להגיד שהסמארטפון עצמו הפך לסופר אפליקציה, וכל אפליקציית בתוכה היא למעשה פיצ'ר בודד? התשובה היא, כמובן שלא, והנה ההסבר מדוע:
מדוע זה קורה דווקא עכשיו?
עם התחזקות הצריכה הדיגיטלית בחיים המודרניים, הדרישה הצרכית היא שקובעת את הסטנדרט ודורשת למעשה שירותים פשוטים מהירים ובעלי ערך צרכני (פרסונליזציה, אוטומטציה, רובד נאמנות), ושהכל ירוכז במקום אחד. זו כבר לא סיסמא, זהו סטנדרט בסיסי ביותר, מה שאומר שמי שלא עומד בו, נמצא מחוץ למשחק בזמן שהדרישה הצרכנית רק הולכת וגוברת, בטח הודות לטכנולוגיות חדשות. ההחלטה האם לצרוך שירות כזה או אחר מתבצעת במהירות של חצי שניה, כל חיכוך מיותר בחוויה יוביל את הצרכן לבחור באלטרנטיבה…
מיפוי השחקנים בשוק:
עם מנתחים את השוק המערבי/ארה״ב, בהיעדר שחקן אחד דומיננטי, מגוון רחב של חברות פינטק מתחרות על הובלת הטבלה: מהבנקים המסורתיים שמשכללים את האפליקציות שלהם במטרה לענות על הדרישה הצרכנית ומנסות לעבות את הצעת הערך דרך האפליקציות בעזרת שיתופי פעולה אסטרטגיים, דרך חברות פינטק כגון: Sofi, Venmo, Revolut ששואפות להיות הבחירה המועדפת על מיליוני צרכנים ברחבי העולם.
אלו רק כמה דוגמאות בולטות, אבל המשותף לכולן הוא האספירציה לרכז במקום אחד כמה שיותר שירותים פיננסיים-צרכניים, במעטפת הנגישה, הידידותית והמהירה ביותר שניתן כדי לגרום לכמה שיותר לקוחות לבחור בהם ולא במתחרה. תשלומים, אשראי, משכנתא, השקעות, ביטוחים, מימון רכב, גיבוי של כרטיס אשראי פיזי ועוד ועוד….הכל זמין במקום אחד, קל, נגיש, פשוט.
בפינה ממול חברות הפינטק הללו, נמצאות חברות טכנולוגיה גדולות, כגון פייפאל ואפל, שאספירציית הארנק הדיגיטלי שלהן צמח מתוך צורך אחד ספציפי ולרוב התרחבו להצעת שירותים פיננסיים נוספים. הגאונות של אפל וגוגל פיי הוא בכך שהם מאפשרים את החיבור בין פרטי כרטיס האשראי ששמור על המכשיר לבין הקופה בנקודת המכירה הפיזית, ושניתן להרחיב את החיבור הזה למכשירים נוספים שיש ללקוח (כמו השעון החכם ועוד).
הנקודה הזו היא קריטית ולדעתי לא מעט אנשים לא מודעים לכך: בשירות כמו אפל פיי, יש כרטיס אשראי שמוזן ושמור ברקע. זו גם הסיבה שבגללה עם השקת שירותי התשלומים האלו בארץ, התחרו (באגרסיביות רבה יש לציין) כל מנפיקות כרטיסי האשראי על לב הלקוח, במטרה שהוא יצמיד/יטעין את הכרטיס הספציפי שלהם לתוך שירות התשלומים של אפל.
מדוע?
כי ברגע שהלקוח בחר והצמיד כרטיס מסוים, סביר שהוא יהיה אמצעי התשלום הדיפולטי שלו, מה שאומר יותר חיובים (=יותר עמלות סליקה לחברת האשראי/בנק), ובמקביל הסיכויים שהלקוח יחליף כרטיס הוא די נמוך. אגב, זה פחות באינטרס של דומינוס או אפליקציות התשלומים של חברות הדלק בארץ, אבל על משקל דומה ברגע שהטענתם פרטי כרטיס אשראי לאפליקצייה שמאפשרת תשלומים, מה הסיכוי שתחליפו אותו בהמשך….? זו פעולה שמבצעים פעם אחת ברוב המקרים, ועל הטעינה החד פעמית הזו חברות האשראי וגם הבנקים השקיעו הרבה מאוד משאבים כדי לעודד אותנו לבחור דווקא בשלהם.
אסיים פה את החלק הראשון של הסיקור.
בחלק הבא נדבר על הצד השני של הגלובוס, מדינות כמו סין ודרום מזרח אסיה שבהן קיים שוק מרתק של סופר אפליקציות, ארנקים דיגיטליים אמיתיים ששינו לחלוטין את האופן שבו אזרחים מנהלים את חייהם. אתייחס גם לשלב שמעבר, ז״א גם כשכבר יש ארנק דיגיטלי אמיתי, או אפילו סופר אפליקציה, איזה ערך עתידי נוכל לקבל דרכם, וכיצד טכנולוגיות חדשות סוללות את הדרך למציאות פיננסית-צרכנית-אזרחית שונה לחלוטין. שווה לעקוב!